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[江海晚报行进中国·精彩故事]人寿保险大军中有个“花木兰”
2015-01-08 09:39:30      来源: 南通网      前往论坛讨论
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施东辉(前排穿黄衣者)和她的团队。(资料照片)

在中国人寿启东支公司,有一位“奇女子”,获得过中国人寿保险总公司最高级别“钻星会员”称号;她的团队成员有500多人,其中有30多位精英,走上了省市乃至中国人寿业界的最高领奖台——

昨天上午,中国人寿启东支公司的“奇女子”施东辉,回眸自己一路走过的将近19年的风风雨雨,有感慨、有思考,更多的还是对未来的憧憬。从零起步,施东辉获得中国人寿保险总公司最高级别“钻星会员”,摘取100多个省级以上奖项,几乎囊括包括国际“金龙奖”在内的中国人寿保险行业所有荣誉……

记者周朝晖

谁说女子不如男

保险业出了个女“拼命三郎”  

昨天上午8时许,位于启东市汇龙镇南郊的中国人寿启东支公司会议室内,资深经理、精英会长施东辉,正在给百余名营销员进行业务培训,台下的营销员个个全神贯注地倾听着,生怕漏掉了一句话。

作为省市县知名的、甚至在全国保险业界有名的“标杆式人物”,施东辉至今在行业内创造的一些“高度”,至今尚无人打破。然而,刚入行时,她是从“零”起步的。

1996年10月28日,在小区里和居民闲聊时,施东辉不经意间听说中国人寿启东支公司正在招聘业务员。她一阵狂喜:“推销保险,我喜欢,这件事和我有缘。”然而,当她兴冲冲赶去报名时,却被告之,第一期报名结束了,培训课堂容不下她,回家等第二期吧。闻言,施东辉的倔犟劲儿被激发出来:“给我一个机会,我回家自学,和一期学员一起考!”

施东辉向朋友借来一台录像机,将教学所用音像资料反复在家播放学习。一考试,竟考了个第一。更加让人瞠目结舌的是:凭着一股从不服输的劲头,工号为“52”号的施东辉,第一个月就拿下了52份保单,在新入行的保险营销员里名列第一。

保险不是拉来的

推销的是服务,收获的是情感

“我投身保险营销事业时,正是中国保险业进入大发展时期。当时,很多上门的保险营销员被人们视为‘拉保险的’。对此,我极为反感。因为,客户靠‘拉’是拉不来的。营销员推介的是合理规划人生、对生命负责的一种理念,提供的是亲情式服务。”施东辉如是说。

如果说施东辉有什么异于常人的“高招”,那么,答案只有一个:她将对这份工作的热爱,全部化作对客户的真诚呵护。施东辉结识一位私营企业主后,为对方“量体裁衣”推荐了一款险种。然而,对方一口回绝。施东辉没有开口再荐,而是用其他客户所得的回报证明。最终,对方抱着试试看的态度买下一份医疗保险。次年,这位客户出了险。施东辉得知后,以最快速度为其办理理赔手续,将7000多元理赔款送到客户手中。事实打消了客户的疑虑,这名客户当即为其家人和企业内100多名职工办理养老、医疗类保险。年复一年,如今该客户已将全家及全厂职工保险一并委托给她规划、设计,年均交纳保费累计达120万元。

客户视她如亲人

岗位是能手,家中她“欠账”

在业界多年打拼,施东辉以其出色业绩成为保险业名人。于是,一拨拨人慕名而来,熟悉的、甚至还有陌生的客户,都十分放心地将十几万、几十万、上百万资金打到她的卡上,有的甚至放心地将自己的银行卡交给施东辉,让她帮办保单……

然而,一次聚会中,一位已成建筑老板的同学特别不认同保险,劝她改行跟她做建筑。施东辉在谢绝其好意的同时,反而将她发展成自己的客户,签下一份年交纳30万元的家庭保单。

事业成功的背后,施东辉却有许多无奈。因为没日没夜投身工作,她疏忽了家庭。家里大大小小的家务事,都是施东辉的爱人一手包揽。儿子从小到大的学习辅导,也都是她丈夫自觉“承包”。每次学校开家长会,老师们也基本上只见其父不见其母。

“一个成功女人的背后,站着我这个心无怨言的男人。”施东辉的爱人经常开玩笑说:“既然施东辉是家里的“太阳”,那么,我就心甘情愿做“月亮””。

团队成员超500

她是大家心目中的“花木兰”

一花独放不是春,姹紫嫣红春满园。施东辉深深知道:只有带出一支特别能吃苦、特别能战斗的寿险营销团队,她才是真正意义上的成功者。

秉承“兵团作点”理念,施东辉通过多年传帮带,培养出100多位营销高手和业务主管。她如同能征善战的“花木兰”,创建的第四营销部团队下设东成、东赢、东方、东海四个分部,营销成员总计达500多人。

施东辉如饥似渴地学习保险基本业务知识,同时阅读保险业务所涉金融、证券、法律、医学和社会学、营销学、心理学等方方面面的书刊。她的博学,影响并激励着团队的每一位成员。

在中国人寿江苏公司举行的第十二届峰会上,施东辉麾下团队一举囊括6项大奖。同行为之愕然:一个县域团队,居然在省级公司一次囊括6项大奖,这在中国人寿江苏公司历史上还没有先例。

如今,在施东辉的带领下,许多营销员自强不息,脱颖而出,一个个业务拨尖人才不断地成为县市级公司的“顶梁柱”。自2002年她的团队诞生了6名业务骨干齐赴大连出席第四届世界华人保险大会后,她一手带出来的30多位精英,如今陆续走上了省市乃至中国人寿业界的最高领奖台。

[编辑:李天时]
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