作为精华集团前身的南通制药厂销售员，我首次赶往北京开展业务，目的是将我们生产的氨鲁米特片，一种使用范围很窄，专门治疗晚期乳腺癌的片剂打进当时全国最大、最有权威的协和医院。这种药在国内外有不少竞争同行，对于我们这种新药能否打进协和医院，当时是存在很多疑虑的。而我在上大学时就知道协和医院名气大，专家云集，收治的乳腺癌患者多。因此，我没有过多思考，主动承担了攻克协和医院的重任。

第二天一早，我踏着积雪走进协和医院人满为患的门诊楼。按照药品推销的一般流程，首先要拜访药剂科主任。可是主任在哪里？人家理不理我？我在楼道里反复徘徊，心里有些胆怯起来。可是想想肩上的责任和领导同事们对我的期望，我心一横，来到了院长办公室。

开门的是一位风度翩翩、头发花白的陆姓院长。他和蔼地说：“你怎么直接找我推介药品，就不担心吃闭门羹？”我说：“我大学毕业后到了药厂，领导看重我具备一定的药学专业知识，就派我来北京向你们汇报，我刚跑销售不知轻重，冒失打扰，感谢您耐心听我介绍南通的药品。”说罢，我便惶恐地站起来，向院长深深地鞠了一躬，准备辞行。转机往往就在一瞬间。“别忙走啊，你在门外好像转了几圈了，外面很冷，要多加衣服哦！”陆院长接着又说，“推销药品不要找我，找药学部的张主任，如果他认为行，会向我汇报的。”我当时不知道哪有这么大的胆子和勇气，竟然请求道：“能否请您给我写张便条，我好去向张主任汇报。”陆院长看着我，笑着撕了一张便笺，写道：张主任，南通制药厂小朱前来联系药品事宜，请接待——陆。

药学部的张主任接待了我。可是经药库查询，他们发现瑞士的品种还有库存，医院一时还不能采购。没有丝毫销售经验的我急得满头大汗。药库主任说：“你放心，只要你们的药品质量好，我们一定会使用的，过些天你再来！”我立即拿出两瓶样品，想请医院先临床试用，她又说：“按规定，医院药学部不能接受样品。你将样品送到化疗科找黄院士，他是这方面的专家。”于是，张主任又立即联系了黄院士，约好一个月以后再来找他。

一个月后，我再次赶到北京。刚一见面，黄院士就十分高兴地说：“你们南通制药厂的氨鲁米特片质量确实很好，多位患者服用十多天后症状就有所减轻，且费用也降下来了，病人反映不错。”我听了心里暖烘烘的，便趁热打铁请求他支持我们的产品。黄院士明确表示，按照惯例，医生不得干预药房的配药，但看在国产品牌药的药效上，可以破例一次。黄院士当即将电话打到药库，详细说明了我们产品的试用情况，对方当即表态，请我们马上来签供货合同。

从此，南通制药厂包括以后的精华制药的多个产品成功地进入中国最有影响力的协和医院。

那一年，北京冰天雪地，寒冷异常，而我心里却是热气腾腾。我渐渐地明白了销售是一门大学问，除了必要的程序，还有一种最重要的秘诀：那就是产品质量要过硬，沟通要诚实，特别是心诚最为重要。这些技能都要在实践中不断学习、提高。

一晃几十年过去了，我也从当初青涩、稚嫩的普通销售员，成长为精华集团分管销售的负责人。看着我们全国各地的销售队伍每年的销售业绩在平稳地攀升，我就想起当年首次成功开发北京协和医院的往事，让我终生难忘！

朱千勇