□喜乐

因为工作的原因，读了不少分析市场和经济现象的书籍，梁宁的这本《真需求》独树一帜，非常好读。

说它好读，是区分于一般经济类读物的掉书袋，动不动就拽专业术语，也不是完全看不懂，但激不起一读到底的热情。但《真需求》就不同了，通俗易懂，一针见血，用讲故事的方式来拆解实际操作案例，看完感觉痛快极了。

梁宁被称为“中关村第一才女”，她拟写的课程在多个App上拥有近百万购买用户，集思想家、商业战略家与作家于一身，2021年获“中国十大品牌女性”称号，是极少数以“思想贡献”而非企业身份获奖的人。因为经济工作的理性，她的文字更直接，表达更透彻。

全书十六章被分成四个版块，分别是“价值”“共识”“模式”“求真”，通过对价值与需求的分析，从分歧到共识的转变，内在生活与成长的模式不同，创造者的精神带来的影响递进式说透了一个商业闭环的完成。洞察需求，提供价值，与客户或是市场达成共识，获得成功和关系，因此获得钱和资源，从而发展自己，投资自己的竞争力，让自己更具生存优势。这也是从一个想法到真赚到钱的必经之路。

有一段时间在外面跟朋友小聚，发现人们坐下来就开始交换资源寻找合作机会，就连庙里的和尚都在谈项目，但很多项目一开始热火朝天，最后真正能谈成的却极少。在读《真需求》第一部分的时候深以为然，深厚的资源市场上一抓一大把，要跟大量的需求相匹配才是最难的一个环节。梁宁用莫泊桑的短篇小说《项链》来阐述价值，进入商业世界的第一个训练，就是要摆脱自己的主观感受、主观愿望，站到交易对手那一侧来审视自己手上的一切。很明显玛蒂尔德错在不懂商业闭环，假如她明白价值与需求的关系，根本不需要去借那条项链。在社交场合引人瞩目并不代表有商业价值，能连接到的人也并非你的人脉，而你能帮到的人，才是你的人脉；反过来看，就是人只能与“对自己有需求的人”建立关系。书里很多话看起来令人不太舒服，但商业的世界就是如此。理解了需求，才能理解所有的商业与关系。

作者用农业社会的大米生产阐述原材料与劳动力模型，用《我不是药神》里的正版药溢价讲专利技术的IP模型，再从京东的商品聚合到苹果、特斯拉的全球协同，再到小单快反柔性供应链，然后再用电网和美团抽佣来讲基础设施模型。讲的都是身边的商业案例，梁宁三言两语就让读者洞悉了日常购买、消费、促销背后的商业底层逻辑，包括满足消费者情绪价值的付费点，二手市场的配套服务，以及艺术作品的社会共识，钻石市场曾经的骗局，都在作者的分析下拓展了读者对这个世界的认识。

我最喜欢作者写的第三个版块“模式”，源于现实工作中的感慨，同样一件事情不同的模式带来的多样性真是太让人震撼了。其实不仅仅是在商业社会中，当下每件事都可以用合适的商业模式作为行事的准则。

所谓商业模式，是构建自己的竞争力从而活下去的秘密。主要包括能力系统、变现逻辑和分配机制。《项链》中的玛蒂尔德会为了社交去借项链，而《陋室铭》中的刘禹锡不会，他的内在生活模式就是“斯是陋室，惟吾德馨”。虽然我在一个破地方，但我是个有趣有品的人，当然会有鸿儒来找我玩儿。当他独处时也不会跟玛蒂尔德一样怨气冲天，而是抚琴，看《金刚经》。他一直在以自己的态度积累，有坦然和抽离的视角，他的内在模式是他的精神结构，他有这个实力随时可以在诗会上有创作表达的机会。整个市场的需求是公共的，产品也是雷同的，只有模式是自己的，所以最终取胜的就是模式。玛蒂尔德与刘禹锡都不懂商业，但向外与向内求索的模式让他们的发展与走向有了质的区别。

梁宁有句话写得太好了：“认知是因，创新是果。认知决定了能力的顶，那什么决定了认知呢？是用心，是爱，根本性的情愿，胜过了一切天赋。”她在关于模式的版块里，讲了瑞幸咖啡的故事，讲马斯克如何一步步做星链，讲高中都没毕业不懂英文的蔡文胜是怎么实现曾经在互联网上每走五步，都会遇到他持有的域名的历史。这本书虽然被归为经济类畅销书，但本质上都是如何搞钱的故事，对于一个长期看传统文学并习惯了含蓄克制风格的人来说，这样的故事太过瘾了，因为不讲感情只讲交易虽然少了点温情，但能让人少幻想，少走弯路。

赚钱能力的差别就是认知差，读完《真需求》并不会立刻让你赚到钱，但一定会缩短从一个想法到赚到钱的路程。